Rapport: O que é? Conheça as principais técnicas.

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A técnica que eu quero compartilhar com vocês aqui hoje se chama rapport.

Você já ouviu falar sobre rapport? Sabe o que é? Então vem comigo que eu te explico.

O que é Rapport?

Rapport é uma palavra de origem francesa que significa trazer de volta, ou criar uma relação.

O que é Rapport?

Rapport é uma palavra de origem francesa que significa trazer de volta, ou criar uma relação.

Na prática é uma forma de encontrar no outro aquilo que você também tem e dentro de rapport existem várias técnicas que a gente poderia destacar aqui.

Mas eu quero compartilhar com vocês algumas tecnicas que fazem parte do rapport e que vão fazer muito sentido dentro daquele contato com seu prospect.

Técnica de Rapport: Espelhamento.

A primeira técnica de Rapport que eu quero compartilhar com vocês se chama espelhamento. 

Como o próprio nome diz essa técnica é um método que busca espelhar o comportamento da pessoa com quem estamos nos comunicando.

Dessa maneira replicamos postura, expressão facial, forma de falar, tom de voz entre outros.

Essa técnica permite que você se aproxime o máximo possível da outra pessoa criando uma ideia de que vocês fazem parte do mesmo grupo, mas para que isso seja aplicado de forma efetiva, e te dê os resultados esperados, é muito importante você respeitar quem você é.

Ou seja, buscar o máximo de similaridades no outro, mas sem parecer falso, não faça nada forçado, seja sempre espontâneo.

O espelhamento está presente na vida das pessoas mais do que você imagina.

Talvez dentro de uma negociação, dentro de um bate-papo, alguém já utilizou essa técnica com você e talvez você não tenha percebido.

Um exemplo clássico que eu quero compartilhar com vocês aqui é o do Barack Obama. Barack Obama como todos nós sabemos foi presidente dos Estados Unidos por dois mandatos, sempre foi político, quase a sua vida inteira, e uma das coisas que o político mais faz em toda sua carreira é negociar.

Então ele tá sempre ali, negociando com alguém.

Rapport: O que é? Conheça as principais técnicas.

Como vocês podem perceber na imagem, em cada um dos quadros, Obama está todo momento ali buscando replicar a postura da pessoa que é o alvo da negociação, então ele está usando o Rapport.

Isso faz com que as pessoas se sintam mais próximas, faz com que as pessoas elas se sintam mais à vontade em negociar, em conversar com você.

Como vocês podem ver naquele segundo quadro, onde ele pega no nariz, talvez aquela pessoa, aquele senhor esteja resfriado.

Talvez ele tenha aquela mania e quando a gente tem uma mania a gente sabe que talvez a gente sente um cômodo pelos outros.

Talvez tudo aquilo que é uma mania ou que talvez um incômodo, uma coceira no nariz, pudesse estar trazendo algum desconforto, mas ele se sente acolhido naquele momento em que Obama repete aquele gesto

Ele dá a entender para aquela outra pessoa que ele também entende que passa por aquilo também e que eles fazem parte daquele mesmo grupo de pessoas que tem aquele incômodo no nariz.

Então faz com que esse senhor se sinta mais à vontade na presença do Obama e a ideia é exatamente essa. Criar uma primeira conexão.

Como o Rapport ajuda a fechar vendas.

Técnica de Rapport: Backtrack.

A próxima técnica de Rapport que eu quero compartilhar com vocês aqui se chama backtrack.

O backtrack do Rapport ele é um como se fosse um plus do espelhamento.

Backtrack é uma técnica que busca reafirmar pontos chaves dito pela outra pessoa.

Então você reafirma pontos chaves para que você entenda realmente qual é a dor do seu cliente, qual é o objetivo, o que ele busca e ao mesmo tempo que você replica tom de voz, postura, tudo aquilo que a gente acabou de ver dentro de espelhamento.

A ideia é que além de buscar similaridades com o seu prospect é também confirmar se você entendeu o que ele busca.

Então frases como “estou te ouvindo”, “deixa eu ver se eu entendi”, “realmente é isso que você busca?”, “É isso mesmo?” essas frases podem te ajudar bastante nesse processo.

A partir do momento que você identifica a dor do seu lead fica muito mais fácil de você apresentar a sua proposta de negócio, o seu serviço ou seu produto.

Porque a partir do momento em que vocês explica como você consegue ajudar o seu prospect em cima da dor, ou seja em cima do que ele te apresentou de dor, o seu serviço faz mais sentido.

Então quando você chega na parte do preço, que é o medo de grandes vendedores, chegar nessa parte do preço o seu preço vai soar para o seu prospect como uma boa notícia, porque você já conseguiu resolver o problema que ele buscava resolver.

Buscar entender qual é a dor do seu cliente também é o que a gente pode chamar de empatia presumida, que é quando você busca entender o seu prospect na sua individualidade, o que é essencial para que ele, para aquela pessoa, que talvez não seja para outras pessoas.

O que aquela pessoa busca não só como cliente mas como pessoa, como que você consegue ajudar ele a resolver aquele problema, mas de uma forma individual, única.

Técnica de Rapport: Quick Win.

Uma outra técnica muito interessante para ser utilizada dentro do ambiente de negociação, justamente nesse ponto onde você identificou a dor do seu cliente, se chama Quick Win, uma forma ativa mesmo.

Essa técnica nada mais é o fato de você dar uma dica ativa para que aquele cliente consiga utilizar sua solução para resolver um problema, talvez um problema que ele ainda não tem identificado, mas que dentro dessa conversa, entendendo as reais necessidades e pela sua experiência, ou seja conseguir identificar.

Ou seja, nesse ponto a gente chega no nível de encantamento do cliente que é quando o cliente começa a perceber que você consegue entregar muito mais do que aquilo que fez com que ele chegasse até você.

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Técnica Extra de Vendas 1: Chame seu prospect pelo nome.

Mas para que o Rapport possa funcionar de forma efetiva, um ponto chave muito importante é você buscar sempre tratar o seu cliente pelo nome.

Eu sei que às vezes tem uma pessoa que tem um nome um pouco mais complicado, uma pronúncia um pouco mais difícil, mas existem algumas técnicas para que você consiga memorizar o nome do seu cliente.

Primeiro sempre escute com atenção, se você tiver alguma dúvida na pronúncia pergunte ao cliente “Olha o seu nome se pronuncia dessa forma?”.

A partir do momento que você tem certeza de como pronunciar o nome do cliente você não vai errar mais.

As pessoas que têm o nome com a pronúncia um pouco mais complicada, ela sabe que os outros vão ter uma certa dificuldade em pronunciar, mas mesmo assim ninguém quer ser chamado por um nome que não seja o seu.

Uma outra boa dica para você conseguir gravar o nome do seu cliente de forma mais fácil é sempre iniciar frases dizendo o nome dele. “Oi João, então como a gente estava conversando”.

Dessa forma você consegue gravar o nome de forma mais fácil e sempre procure sorrir. Sorrir é um ato global de boas intenções.

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Técnica Extra de Vendas 2: Sorrir.

Uma pessoa pode te falar um sim, mas ela pode simplesmente estar chateada, ou de fato não querer dizer aquele sim, mas o sorriso sempre vai fazer com que as pessoas se aproximem de você e se sintam mais abertas a te ouvir e também a te escutar.

Então pessoal por hoje eram essas dicas que eu gostaria de compartilhar com vocês.

Se você gostou desse conteúdo compartilhe com mais pessoas, vamos fazer o Rapport chegar a todo mundo que precisa conhecer um pouco dessas técnicas de vendas.

Aproveite e deixe um comentário com alguma técnica que você gosta de usar. Até a próxima, tchau!

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