Gatilhos mentais: 4 dicas de como usar

No artigo a seguir vamos falar um pouco de gatilhos e mentais e como eles podem ser poderosas ferramentas para o seu negócio e assim aumentar seus resultados.

Se preferir navegue pelos tópicos abaixo.

Aproveite e assista um dos vídeos do nosso canal sobre o tema:

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Gatilhos Mentais

No universo comercial, os gatilhos mentais são de extrema importância para fechar vários tipos de contrato com clientes, sendo essa a forma de faturamento com maior compromisso tanto para a empresa quanto para o cliente.

Ao fechar uma prestação de serviços, tipo de contrato mais comum em estabelecimentos hoje em dia, existem cláusulas que garantem o direito da empresa e seguram o consumidor.

Não que a argumentação sobre o seu produto deve ser de forma mentirosa, mas é importante lembrar que o cliente ao estar no seu estabelecimento e procurando a forma do seu serviço, ele já tem pretensão de comprá-lo, somente está vendo as melhores possibilidades e fazendo orçamentos dos produtos que serão comprados em breve.

Entra aí o uso dos gatilhos, uma forma de argumentação que explica os seus produtos e trata o fechamento daquilo com urgência, sendo que o vendedor deve sempre trabalhar em cima do sonho do futuro cliente e em cima da marca em que está vendendo, além da qualidade dos produtos.

Abaixo você pode conferir as melhores formas de empregar os gatilhos mentais!

Atraia o seu cliente  com urgência

Antes do consumidor ir direto para a sua unidade, algum tipo de contato ele deve ter
tido com o seu produto antes, seja através de panfletos, anúncios na internet ou até
mesmo depoimentos de consumidores já fixos. Tendo isso em mente, uma proposta
irrecusável deve estar sempre na base da negociação.

Vamos usar como base um consultório odontológico. Sabendo que um cliente está
indo procurar “aparelho invisível preço” num mecanismo de pesquisa, ele está procurando diretamente o valor, e para se ter uma margem de negociação um desconto imperdível e somente para este cliente pode ser oferecido.

Para se ter essa margem de negociação, é necessário que o desconto não seja tão
exorbitante para não ficar algo tão cansativo, pode ser alguma coisa pequena, como
R$20,00.

Dar o desconto ou não realmente para o cliente é opcional, já que você pode subir o preço de seu produto R$20,00 e dar esse desconto no mesmo valor. No fim, o preço continua igual, só muda que na situação houve uma margem para se negociar.

Gatilho de Escassez

Agora vamos trabalhar numa situação real. Imagine que um cliente procurou por “clareamento consultório” e encontrou o seu endereço nos mecanismos de pesquisa.

Indo na sua unidade, também pode haver a aplicação de um desconto, mas esse deve ser bem oferecido e no momento correto. Antes de ir para parte de valor, é importante que se valorize o produto.

Após ter feito isso, o desconto pode ser oferecido, mas de forma escassa. Pode ser dito que, por exemplo, até ontem havia uma promoção para esse tipo de tratamento, mas ele acabou chegando tarde.

No entanto, acredito que com uma conversa com o meu “gerente” eu possa conseguir um valor com desconto para você. Ou, o desconto é limitado a 18 pessoas e temos apenas 2 vagas disponíveis!

Já sabendo o valor que se tem o seu produto e, acima disso, um desconto que já foi perdido e assim resgatado, o cliente se sente mais incentivado a fechar negócio na hora para não perder aquilo que foi oferecido.

Mas claro que isso deve ser trabalhado de forma meticulosa e o atendimento deve ser feito com gentileza para gerar a confiança.

Gentileza no tratamento

Uma coisa que deve ser levada a sério em atendimentos é a forma que o cliente é recepcionado. Pode parecer que não, mas tratar o seu cliente bem trará para ele uma segurança referente ao lugar, já que pode confiar naquele em que está negociando.

Gentileza gera gentileza, já dizia o ditado comum, e o cliente sempre optará por um local em que foi bem recepcionado.

A gentileza, como dito anteriormente, traz uma segurança para esse cliente, e assim será mais fácil a negociação.

Você pode ser gentil e ainda assim colocar pressão, mas sempre com um jogo de cintura pois a confiança do cliente já é algo que foi conquistado, agora deve ser feita a parte da escassez citada no tópico acima.

Desconto em outros produtos

Aqui podemos usar um clássico exemplo, pague 2 leve 1! Numa loja de roupas por exemplo, você pode levar 3 peças e a terceira sai de graça.

Tecnicamente, o preço de 2 peças juntas totalizam o custo das 3, mas a loja usa esse gatilho para incentivar as pessoas a comprarem sempre 2 peças. Comprando somente 1, a loja terá lucro de 50%, comprando 2 peças o lucro ainda é visível.

Num consultório odontológico pode ser usada a mesma noção: faça a lente de contato dental e ganhe junto um clareamento dental com moldeira ou um desconto neste segundo procedimento.

As pessoas certamente gostarão, pois temos ciência que a limpeza dentária deve ser feita de forma regular e, além do procedimento procurado, ela terá a vantagem de sair com uma ótima raspagem!

Trabalhando tudo dito acima de forma precisa, o resultado alavancado nas vendas é garantido, só não esqueça de trabalhar com margens reais e com probabilidades e valores mais acessíveis que os concorrentes.

Conteúdo produzido por Dayane Goes, redatora da rede Vue Odonto.